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最新消息| 「運聯研究」城配玩家如何吃下沉市場紅利? | 2021-06-30 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://dy.163.com/article/GD3BFL7O053732XU.html" 來源|運聯智庫（ID：tucmedia），作者|運聯研究院丁琦，編輯|小L 核心導讀： 1）拼多多、淘寶、京東等互聯網企業都在競爭下沉市場的流量； 2）近年來，一、二線城市物流市場客戶增長乏力，各大物流公司也將目光聚集到下沉市場； 3）快消品、生鮮類、鞋服類等在下沉市場的城配現狀； 4）下沉市場城配玩家想要繼續生存，需要將單點訂單密度做大，或走差異化路線，做專業市場集約化配送。 下沉市場的流量競爭 1.1拼多多登頂：電商平臺開啟下沉市場流量競爭 2020年的流量競爭主要集中在下沉市場。四大電商平臺中，拼多多活躍買家數最高，達7.88億，首次超過阿里。新增活躍買家同樣最高，超2億，同比增長35%；平臺年總訂單量為383億單，較2019年同比增長94%，實現日均訂單量過億。 1.2淘寶、京東的流量競爭策略 競爭對手的壓力下，阿里也開啟低線城市擴張戰略。淘寶特價版自2020年3月推出以來保持快速增長，12月MAU（月活用戶）即突破1億。此外，阿里還成立了MMC事業群，大規模擴張盒馬集市業務，并且在2020年及2021年初連續3次投資十薈團，不斷加碼下沉市場。 而基數較低的京東，2020年新增活躍買家數達到1.1億，其中80%的新增活躍用戶來自下沉市場。除了投資興盛優選，京東還組建了京喜事業群，與興盛劃分不同區域進行擴張。 1.3美團巨虧下的下沉戰略 2021年Q1，美團虧損48億元，但實現收入370億元，同比增長121%。美團虧損的主因在于新業務拓展，其中包括社區團購模式的美團優選、生鮮電商模式的美團買菜、供應鏈模式的快驢、本地零售模式的閃購，以及單車、網約車等。 值得一提的是，第一季度美團單季拉新5870萬，其中一半來自社區團購。作為美團進軍下沉市場的主要抓手，美團優選在幫助美團向低線城市滲透上非常有效，預計未來數年有機會帶來3億至4億的新用戶，符合美團的長期戰略。 物流公司如何做下沉市場？ 近年來，一、二線城市物流市場客戶增長乏力，各大物流公司也將目光聚集到了下沉市場。 2.1快遞下沉 2020年我國網上實物零售總額占比社消零售總額已近25%，近幾年下沉市場的消費增速已連續多年高于一、二線城市。而快遞企業訂單量主要來自電商，新的增量大部分也來自于下沉電商市場。提高縣鄉一級的網絡覆蓋率，對于快遞企業的重要性不言而喻。 推動農產品上行以及工業品下鄉，是每家快遞企業在下沉市場的主要發力點。快遞服務網絡與下沉市場是互相促進的關系。以今年發展迅猛的極兔速遞為例，其很大程度上受益于拼多多。拼多多以三、四線農產品為基礎，貢獻了快遞行業50%增量，帶動下沉市場快遞快速增長，同時也帶動了極兔快遞的網絡布局。 總體來講，線上購物人群不斷拓展，消費品類和渠道不斷增加，消費不斷升級及下沉，線上零售占比會持續增長，網絡快遞也將不斷市場下沉。 2.2家電下鄉 對于大件配送的公司來說，下沉市場同樣重要。 2017年，蘇寧啟動線下新業態零售云，主要針對三、四線城市的縣鎮市場，以輕量的加盟模式來迅速拓展。對于店主來說，只要交很少的保證金就可以加盟，商品都由蘇寧供應鏈提供；門店的庫存也可以存儲在蘇寧的倉庫中，下訂單之后由蘇寧物流進行配送。 截止至今年5月底，蘇寧易購零售云門店已經超過7000家，已幫助超過1800個品牌商市場下沉，在上萬鄉鎮運營超過10000個社群，雙線服務2億多用戶。2021年，蘇寧零售云計劃擴展門店總數至12000家。 這其中，蘇寧物流成為蘇寧渠道下沉的重要保障。蘇寧物流可以為商戶與用戶實現貨物到倉、到店、到家的服務。顧客希望馬上送貨時，加盟商還可以親自送貨到家，第二天即可安裝，客戶體驗大大提升，復購率提升了近一倍。 2.3社區團購爆發 2020年初，疫情突襲，線上教育成本大大降低，流量紅利異常誘人。各大互聯網平臺如拼多多、美團、滴滴等紛紛入局社區團購，而他們瞄準的就是下沉市場的消費者群體。這些消費者對于商品價格較為敏感，同時有較多的空閑時間對商品進行挑選和比價。 社區團購采用線上預售、線下自提的生鮮電商模式，主要依靠經營小店的團長在群內發布和推廣團購商品，他們通過小程序或APP下單；次日，平臺根據訂單量配送至小區團長處，消費者再到團長提貨點取貨；最后團長根據銷售額獲得10%左右的傭金。 這種模式主要通過中間點團長鏈接平臺和消費者，平臺不直接將商品配送到C端消費者手中。這不僅降低了平臺的物流配送履約成本，而且由于消費者都是由團長的私域流量組建，也為平臺減少了一定的獲客成本。 此外，社區團購也組建了下沉市場的城配資源。這為平臺企業進一步布局下沉市場奠定了基礎。對于夫妻老婆店或者餐飲店的B2B業務，如零售通、易久批、美菜、快驢等生鮮、快消B2B平臺形成一定的沖擊。 下沉市場的城配現狀 3.1快消品類：“賣方物流”為主 目前，三、四線城市的快消品主流上依然走的是傳統的經銷渠道，物流上難以與商流分離。快消品經銷商向末端如夫妻店、食雜店等小店分銷的過程，除了配送之外，往往還要負責業務處理。下沉市場的快消品類配送是明顯的“賣方物流”。 1）車銷制：一站式服務 車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標準化陳列等所有工作一次性完成。雖然這種模式能將所有人員的精力全部投入到市場運作上，但業務員和司機全天在外面，不利于過程控制；訂貨收款都由業務員完成，也容易造成賬實不符。 2）訪單制：集約化配送 訪單制把配送與業務分開，業務員負責上門拜訪，客戶下單后，經銷商把訂單集中，統一備貨、送貨、終端清點。雖然集中配送可以降低運輸成本，但司機僅僅負責配送，而業務員不能對終端及時服務，不能對終端提出的問題進行一站式解決，不利于維護客情關系。 3.2生鮮類：“買方物流”為主 下沉市場的生鮮配送以“買方物流”為主。通常，餐飲門店老板會到當地農貿市場采購當天所需食材，然后自有車輛配送，或者找市場外的趴活司機配送。其采購及配送時間可以根據自己的空閑時間而定。 3.3鞋服類：三方物流逐漸出現 鞋服類的物流配送具有高頻、批量小、場景集中、需求多樣等特點，同時需要兼顧倉儲、分揀、反向物流、店間調撥業務等，是一條很長的鏈條。下沉市場的鞋服配送方式可以分為非品牌類和品牌的兩大類型，這兩者的配送有所差異。 1）非品牌類鞋服配送：主要依靠區域網配送 下沉市場擁有眾多的非品牌類鞋服小店。這些小店的批發鏈條流程一般是，省外鞋服批發市場批發，如廣州天馬服裝城，通過干線到達省會城市的批發市場，再通過區域網配送到下沉市場的物流門店自取，或配送到鞋服小門店。 2）連鎖品牌類鞋服配送：訂單碎片化，三方共配 目前全國大品牌商基本都開始逐步取消區域分倉，采用“全國總倉+城市倉+前置倉”的模式，以通過提升物流效率來降低壓貨風險。部分品牌商甚至嘗試將全國總倉前置，由工廠兼職完成質檢與物流分揀工作，然后通過干線發送至城市倉或前置倉，來完成鋪貨流程。 而末端的配送倉儲、配送、調撥、返貨，則都交由專業第三方來完成。他們或集合其他品牌的鞋服一起共配，或交給區域網、快運企業等協助配送到下沉市場。 下沉市場的城配機會 4.1下沉市場是不是藍海？ 下沉市場包含300個地級市、2800個縣城、4萬個鄉鎮、66萬個鄉村、約10億人口，占據我國97%的國土面積。網絡消費不斷發展的大趨勢下，工業品下行，農產品上行，下沉市場透出無限潛力。 對于入局玩家來說，下沉市場的物流建設具有一定的挑戰性。即使下沉市場是一片藍海，將成為拉動互聯網消費增長的核心力量，但從短期來看，下沉市場的訂單密度較低，物流體系建設、配送成本相對較高，這也是導致大部分玩家對其望而卻步的主要原因。 4.2城配企業在下沉市場的競爭要素 當互聯網企業或其他物流玩家盯上下沉市場的機會時，當地的城配企業應當提升自己局部訂單優勢，單點密度做大，多品類貨品共配，形成一定的標準化流程，做到成本更低。只有這樣，不管是外部玩家進入還是自己往上發展時，才都可以保證自身的價值所在。 或者，可以與其他玩家不同，走差異化競爭。例如專業市場的物流端配送整合，將原有零散物流需求集約化配送，解放商家集中精力做商流的同時，也為購買客戶提供及時，透明的配送需求。 本文為運聯原創，如需轉載請聯系授權 關鍵字標籤：油壓拖板車新北 |
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